METRO CASH & CARRY: mai sottovalutare la negoziazione

Il processo negoziale è uno degli strumenti manageriali che da 40 anni Scotwork riconosce con elemento chiave del proprio core business. Da alcune realtà in Italia viene, all’opposto, considerato una commodity formativa. A differenza di tali posizioni, proponiamo il punto di vista di Luca Guerrieri, Direttore Procurement di METRO Italia Cash & Carry Italia azienda globale e trend setter nello sviluppo di forme innovative per la valorizzazione delle abilità del proprio Personale.

Dott. Guerrieri, in quale misura ritiene che lo sviluppo delle capacità individuali di negoziazione sia un elemento differenziale all’interno della sua organizzazione?

In Metro gestiamo in maniera continuativa più di 20.000 articoli Food e Non Food con un parco di circa 2.000 fornitori. È evidente che la negoziazione è un elemento basilare dell’attività quotidiana dei Category Manager. Ma la negoziazione è un mondo sottovalutato, sul quale si investe non abbastanza in quanto si ritiene erroneamente che le esperienze sul campo siano sufficienti a temprarci per affrontare ogni situazione. Niente di più sbagliato. Nel momento in cui siamo stati in grado di sviluppare una cultura negoziale basata su uno standard elevato di capacità negoziali, investendo per mantenerlo nel tempo, i benefici sono diventati subito evidenti. Motivazione delle persone, minor stress, maggior efficacia nel raggiungimento dei target, sono le maggiori evidenze che osservo dopo 2 anni dall’inizio dell’investimento effettuato per sviluppare le capacità della mia struttura.

Quali elementi dello sviluppo di una cultura negoziale possono incidere a livello organizzativo tanto nell’efficienza della Divisione Acquisti quanto sulla strategia globale di impresa?

Una cultura negoziale “sostenibile” ha degli evidenti vantaggi. In primis all’interno della Divisione Acquisti: aver portato tutta la struttura allo stesso livello di formazione ci permette di parlare lo stesso linguaggio, utilizzare gli stessi strumenti di preparazione accorciando i tempi ed aumentando l’efficienza, formare continuamente le persone tramite attività di debriefing e coaching in maniera strutturata. I benefici si sono tradotti in una più facile e veloce intercambiabilità dei ruoli, in una maggiore efficacia presentandosi al mondo dell’industria in maniera più professionale, strutturata, quindi credibile, capaci di fare le giuste domande per cogliere le opportunità che ogni fornitore può offrire e che spesso, focalizzati solo sui nostri obiettivi, perdevamo di vista. Tutto questo ha sicuramente qualificato l’azienda nel suo complesso verso il mondo esterno rendendola più attrattiva per gli investimenti dei nostri fornitori.

In Italia, dal 1972 a oggi, METRO Italia Cash and Carry è cresciuta fino a costituire una consolidata rete distributiva di quarantotto punti vendita. Oggi è leader assoluta in termini di quota di mercato e di distribuzione territoriale.

Stefano Beretta è Presidente di Scotwork Italia Srl rappresentante in Italia del know how negoziale manageriale di Scotwork, azienda leader al mondo presente in 40 Paesi.

da: The Procurement Dicembre 2015 pp 40